Les startups du domaine TIC-agro (Agtech en anglais), et leurs investisseurs,  sont parfaitement conscients que la diffusion d’un service ou d’une technologie adoptée et effectivement payée par les agriculteurs est un défi. De nombreuses startups prétendent que leurs technologies sont déployées sur des milliers, voire des millions d’hectares dans le monde entier : ces chiffres cachent en réalité une «adoption douce» où les agriculteurs accèdent aux services à des prix préférentiels voire sont des bêta-testeurs de solutions gratuites.
Le site Agfunder a repris les conclusions d’un livre blanc élaboré par Jonah Kolb, vice president du farm management group Moore & Warner, et Arne Duss, fondadrice et PDG de HighPath Consulting, Ce livre blanc explore les raisons des difficultés à faire adpoter de nouveaux services en agriculture, il permet d’identifier les limites du « systéme start-up » actuel dans le domaine de l’agriculture et propose des pistes d’action permettant d’améliorer les chances de succés auprès des agriculteurs. ce livre blanc est disponible à l’adresse suivante : https://research.agfundernews.com/moorewarner/agtech-beyond-the-hype.pdf
Ces pistes sont évidentes pour un AgroTIC averti, toutefois, ce document a le mérite de les lister et de les formaliser noir sur blanc. Elles sont reprisent ci-après en anglais :
1. Justify the value added by agtech products to cost-conscious customers in a downturn.Proving economic feasibility and ROI are critical, as is providing the price points that make products accessible to the diversity of farmers in the early majority.
 2. Demonstrate efficacy through independent scientific studies that confirm agronomic feasibility and marketed impact. Not enough new technologies consider potential risk-sharing models — if a product works, why not verify and profit-share the benefits to hesitant adopters?
3. Align distribution of agtech products to the way farm inputs are marketed to farmers today: through trusted relationship models. Trying to disintermediate established distribution channels may take a long time.
4. Target a niche market to build initial market share and establish a beach head. As Mooresuggests, “concentrate an overwhelmingly superior force on a highly focused target.” Too many initial, unfocused, and unsupported roll-outs can create significant reputational problems.
5. Emphasize ease of use and systems compatibility. The farm technology purchaser is not only a farmer, but also an equipment mechanic, truck driver, crop marketer, crop scout, drone pilot, and agronomist. Embedded technology and products that are an ecosystem fit will gain traction more quickly with time-strapped farmers.
6. Match business and technology goals to crop seasonality. Product roll-outs need to match farm operations. “Harvest preparation tips” three weeks into harvest reinforces the stereotype of Silicon Valley tech having no idea what’s happening in the field. The rapid innovation of the lean start-up model doesn’t always match an industry where some choices and information only come once a year: being right can sometimes be much more important than being early.